Onderhandelen: dit zijn de do’s en don'ts

Zorgprofessionals zijn gewild in Nederland: elke zorgprofessional die op zoek is naar een baan kan kiezen uit zo’n 5 vacatures (in 2019 nog uit 4).1 Een goed moment dus om te onderhandelen, of je nu een nieuwe baan overweegt of iets wilt veranderen in je huidige baan. Meer salaris, flexibele werkuren of een opleidingsplek. Met de volgende do’s en dont’s sta je sterker.

Do’s

1 Vraag om wat je wilt

Het klinkt logisch en dat is het eigenlijk ook. Ondanks dat durven veel verpleegkundigen niet te vragen wat ze willen. Gewoon doen is de nummer 1 tip van Kilian Wawoe. Wawoe is oud-bankier (ABN AMRO) en nu universitair hoofddocent Human Resource Management aan de Vrije Universiteit in Amsterdam.

‘Als je het niet vraagt, krijg je niks.’ Maar ook als je het wel vraagt, is het antwoord bijna altijd nee, zegt Wawoe. ‘Nee’ klinkt als het einde van een onderhandeling, maar dat is het niet. ‘De volgende stap is vragen wat je wél moet doen om te bereiken wat je wilt. Vanaf dat moment ligt de bal bij de manager.’

2 Kies het juiste moment

Het beste moment om te vragen om opslag, extra uren, regelmatigere diensten of wat je dan ook wilt, is na een goed beoordelingsgesprek of nadat je een groot project hebt afgerond. Volgens Wawoe is er van alles over gezegd en geschreven maar hetgeen wat altijd naar voren komt is het recency effect: het recente verleden heeft het grootste effect op het beeld dat iemand van je heeft. Kortom, als je iets goeds hebt gedaan moet je vrijwel direct daarna onderhandelen. 

3 Bereid je gesprek goed voor

Wat belangrijk is voor goede onderhandelingen is dat je voor jezelf duidelijk moet krijgen wat je wilt en uiteraard of jouw wensen wel realistisch zijn. Jij kunt wel bedenken dat je geen nachtdiensten wilt doen, maar het rooster moet wel gevuld worden. En als het om salaris gaat, dan zijn werkgevers gebonden aan het salarisgebouw van de cao. Dus staat de schaal waarin je zit vast, maar over de trede kun je onderhandelen.

‘Weet daarbij wat je waard bent’ stelt Rolf de Wilde, cao-onderhandelaar van vakbond NU’91. ‘Zorg dat je nieuwe werkgever je werkervaring meeneemt in het salarisbod, ook als je van sector wisselt, dus bijvoorbeeld van wijk naar ziekenhuis. Dat doen werkgevers niet standaard, maar als jij ervaring meebrengt uit een andere sector dan mag daar best wat tegenover staan.’

Daarnaast heeft de Wilde nog een tip: ‘Kan een werkgever binnen de cao niet voldoen aan jouw salarisvraag, maar wil hij je wel graag hebben? Dan kent de cao mogelijkheden zoals een arbeidsmarkttoelage. Die kan worden ingezet bij een krappe arbeidsmarkt – zoals nu het geval is.’

Ga van te voren na met wie je je (salaris)onderhandeling hebt en bedenk goede argumenten. Bepaal ook wat je minimaal voor elkaar wilt krijgen. En trek kleding aan die je zelfvertrouwen geeft. 

4 Zie onderhandelingen als een spel

Vind je onderhandelen vervelend en ga je het daarom uit de weg? Dan wordt het hoog tijd om die tegenzin van je af te zetten en anders tegen een salarisonderhandeling aan te kijken. Zie het als een leuk strategisch spel. ‘Neem het allemaal niet te persoonlijk en wees ook niet bang dat je nieuwe werkgever boos wordt als je een hoge eis hebt’, adviseert De Wilde. ‘Hij zal hooguit je vraag afwijzen en zelf met een nieuw bod komen.’

Probeer degene met wie je in gesprek gaat te zien als een onderhandelingspartner in plaats van je tegenstander. Dat maakt het makkelijker om te ontspannen, te glimlachen en je punt te maken.

5 Maak duidelijke afspraken

Spreek aan het begin van het gesprek duidelijk met je gesprekspartner af waar je het over hebt. Bijvoorbeeld over je bruto maandsalaris, met de wettelijk verplichte vakantietoeslag daarin verrekend of niet. Of wat de voorwaarden zijn om je opleiding vergoed te krijgen. Leg gemaakte afspraken schriftelijk vast.

6 Houd wisselgeld achter de hand

Zet iets hoger in dan je wilt, dan kun je altijd nog een stapje terug. Dat geldt voor je salaris, maar ook voor bijvoorbeeld het aantal werkuren, wisselende diensten of vergoeding van kinderopvang. Mocht je werkgever echt niet akkoord gaan met jouw wensen, dan kun je ook nog kijken of je ergens anders over kunt onderhandelen. Een vast contract na een jaar, vaste vrije dagen, etc.

Als je aan het einde van je salarisschaal zit, dan kun je proberen een (interne) opleiding te doen op kosten van de baas, waarmee je in een hogere schaal komt. Omdat er nu veel vraag is naar verpleegkundigen zijn daar zeker mogelijkheden voor, stelt Joost Veldt, onderhandelaar bij vakbond CNV.

Of vraag, als je hard kunt maken dat je in de loop van de tijd meer taken hebt gekregen, om jouw functieomschrijving te herzien. Als je werkgever dat verzoek goedkeurt, kan dat leiden tot een indeling in een hogere schaal en een salarisverhoging.

Dont’s

1 Je huidige salaris noemen

Als je je huidige salaris noemt, laat je je in de kaarten kijken. Bovendien is je salarisgeschiedenis niet relevant. Je salaris moet gebaseerd zijn op je taken, verantwoordelijkheden en opleidingseisen, niet op wat je verdiende bij je vorige werkgever.

Vraagt je gesprekspartner toch naar je vorige of huidige salaris, zeg dan bijvoorbeeld ‘dat je salaris prima past bij je huidige functie’, of kaats de bal terug: wat zien zij als een passend salaris voor deze functie?5=

2 De verkeerde argumenten gebruiken

Hoewel het logisch is om jezelf te vergelijken met anderen, is het feit dat je collega meer verdient dan jij geen argument voor een salarisverhoging. Ook het feit dat jij geen nieuwe keuken kunt betalen zal je werkgever niet over de streep trekken. Kom met inhoudelijke argumenten: jouw kwaliteiten en eigenschappen.

3 Direct akkoord gaan met een voorstel

‘Neem altijd de tijd om over een voorstel na te denken’ adviseert De Wilde. ‘Zeg dat je er een nachtje over moet slapen, zodat je over een eventueel tegenbod kunt nadenken. En onderteken ook nóóit meteen een contract bij een sollicitatie.

Neem het mee naar huis en lees alles goed door. Je kunt het ook voorleggen aan je vakbond, zodat we de kleine lettertjes kunnen checken. Zo weet je zeker dat het juridisch juist in elkaar zit en er geen addertjes onder het gras zitten.’

Bron Nursing, Intelligence Group, Intermediair.nl, TVVtotaal.nl, TheBalanceCareers.com, CNVconnectief.nl